Dr. Thomas Bernstein studierte während seiner Zeit als Offizier Volks- und Betriebswirtschaftslehre an der Universität der Bundeswehr in München. Nach Tätigkeiten in Beratungsunternehmen für Prozess- und Wirtschaftlichkeitsoptimierungen sowie als Führungskraft in einem Industrieunternehmen der High-Tech-Branche arbeitet er heute als Berater für Unternehmen der Dentalbranche sowie als Führungskraft eines mittelständischen und bundesweit agierenden Dentalunternehmens. Im Rahmen seiner Doktorarbeit entwickelte er ein Modell zur partnerschaftlichen Effizienzsteigerung auf Basis kooperativer Austauschbeziehungen - also von Netzwerken.

Herr Dr. Bernstein der Gesundheits- und Medizinmarkt ist groß, beschreibt viele Bereiche und ist im ständigen Wandel. Was fasziniert Sie am Dentalmarkt am meisten?

Dr. Bernstein: Der Dentalmarkt in Deutschland umfasst aus meiner Sicht sowohl Zahnmedizin als auch Zahntechnik sowie die dazugehörige Industrie. Es ist ein Markt, welcher die globalen und bundesweiten Trends am intensivsten spürt und diese in marktgängige Lösungen integrieren muss, denn genau diese Branche ist aktuell sehr stark in Bewegung. Fast schon monatlich ändern sich die Verhältnisse, die Arbeitsplatzprofile und Anforderungen. Das ist faszinierend. Denn der Markt birgt großes Potenzial. Es muss einem nur gelingen, mit den richtigen Ideen zur richtigen Zeit präsent zu sein. Ferner ist die Zahnmedizin und die Zahntechnik recht klein und überschaubar, weshalb auch ein durchaus familiäres Gefühl innerhalb der Branche an jeder Ecke zu spüren ist.

Was hat sich denn in der Zahnmedizin und in der Dentalbranche in den letzten Jahren geändert und welche Folgen hat das für die Markteilnehmer und das Miteinander?

Dr. Bernstein: Nun, diese Frage ist allumfassend vielleicht gar nicht zu beantworten. Die Branche ist sowohl von sozio-ökonomischen, technologischen als auch demografischen Einflussfaktoren tangiert Dies betrifft zunächst den demografischen Wandel, welchen die Akteure in der täglichen Arbeit spüren – Stichwort: zweiter Gesundheitsmarkt und Fachkräftemangel. Diese bedeuten Chancen und Risiken zu gleichem Maße. In der Medizin allgemein, vor allem aber der Dentalmedizin, kommt auch eine geschlechterspezifische Komponente hinzu. Ich möchte an dieser Stelle keine Gender-Diskussion beginnen. Fakt ist aber, dass der Anteil der weiblichen Akteure in der Branche steigt. Dieser erfreuliche Aspekt beinhaltet auch geänderte Erwartungen der Akteure an die Abwicklung von Arbeiten und die eigenen, ganz persönlichen Vorstellungen von Vereinbarkeit von Familie und. Sozio-ökonomisch spüren wir dies an der Marktetablierung von Großpraxen und Praxisketten, in welchen eine passende Work-Life-Balance für Angestellte vermeintlich leichter zu erreichen ist. Zusätzlich steuert auch die spannende technologische Entwicklung innerhalb der Branche ihren Beitrag bei und verändert ganze Berufsbilder in der Zahnarztpraxis und im Dentallabor. Anteile von Patientenarbeiten, welche vor zehn Jahren noch mühsam in exzellenter Handarbeit zu erstellen waren, fallen heute salopp gesprochen aus den Fräsen oder den Druckern. Es wird nicht mehr nur abgeformt, sondern zunehmend intraoral gescannt. Kurz um, wir befinden uns in einer sich ändernden Welt mit einer Flut an Informationen und hoher Markttransparenz. Der Einzelne kann allein oder auf sich gestellt gar nicht mehr den Überblick bewahren, weshalb die Anforderungen an ein verbessertes Miteinander per se steigen.

Das heißt, eine gute Qualität und alle sonstigen klassischen Instrumente für eine langfristige und vertrauensvolle Kundenbindung reichen nicht mehr aus? Dr. Bernstein: Nun einfach ausgedrückt sind Qualität und gutes Produktportfolio an sich kein abhebendes Merkmal für einen Anbieter im Dentalmarkt mehr. Sie sind vielmehr eine Grundvoraussetzung, um am Markt überhaupt mitspielen zu dürfen. Die Marktteilnehmer, welche hinsichtlich Qualität und Produktangebot Schwächen zur Konkurrenz hatten, sind längst vom Markt verschwunden. Ein Segen der Digitalisierung hat dies katalysiert – die hohe Markttransparenz. Nahezu alle angebotenen Leistungen der Branche können heute vom Endempfänger  der Leistung, dem Patienten, gut miteinander verglichen werden. Natürlich gibt es auch hier bedauerliche Entwicklungen, bspw. unzensierte und wenig relativierende Meinungen aus dem Internet, welche übertriebene und fachlich unseriöse Bewertungen zu Zahnmedizin und Technik äußern. Das blenden wir an dieser Stelle aus. Fakt ist, die Anforderungen an Service, „Einkaufserlebnis“ und Betreuung steigen in einer patientennahen und dienstleistungsbezogenen Welt wie der Dentalbranche intensiver als auf anderen Gebieten. Es gilt für Praxen eine vertrauensvolle Wohlfühlatmosphäre gegenüber dem Patienten zu schaffen. Labore und Industrie stehen vor einer ähnlichen Herausforderung ihren Kunden gegenüber. Starke kooperative Verbindungen erzeugen den höchsten Mehrwert für alle Beteiligten, vor allem aber für den Patienten, und zeichnen sich durch eine Unersetzbarkeit der handelnden Akteure innerhalb der Verbindung aus – dies sichert auf lange Sicht auch den größten Markterfolg.

Wie macht man sich denn unersetzlich?

Dr. Bernstein: Um es mit Maria Montessorie zu sagen: „Die Aufgabe der Umgebung ist es nicht, das Kind zu Formen, sondern ihm zu erlauben (oder ein Umfeld zu schaffen) sich zu offenbaren.“ Die Quintessenz des Zitates beinhaltet eine in unserer Zeit zuletzt etwas vernachlässigte Weisheit. Den Ansatz zunächst seinen Partnern zu Größe und einem besseren Arbeitsumfeld zu verhelfen, um später selbst davon direkt oder indirekt zu profitieren. Wichtig ist, dass man nicht immer den eigenen kommerziellen Erfolg in Verbindung mit all seinen Tätigkeiten bringt. Gelingt es einen unersetzlich zu werden, folgt früher oder später das Geld von allein. Ein guter Ansatz ist es einfach gesprochen, sich auf den Stuhl seines Partners zu setzen und sich die Fragen zu stellen, welche Resultate oder Vorteile dieser erwartet, welche Aufgaben er zur Erreichung dieser Resultate zu erledigen hat und welchen Hindernissen oder Problemen er sich ausgesetzt sieht diese Aufgaben zu erledigen. Prinzipiell folge ich dieser Vorgehensweise auch bei der Erziehung meines Kindes, um wieder bei Frau Montessorie zu bleiben. Es geht dabei nicht um Vollzähligkeit und auch nicht darum auf jede Aufgabe oder Problemstellung eine Antwort zu finden. Gelingt es aber ein Problem bzw. ein bestimmtes Hindernis als Netzwerkteilnehmer für einen Partner zu lösen, erreicht man innerhalb der Partnerschaft ein höheres und bei Ausbleiben der Leistung irgendwann vermisstes Servicelevel. Institutionalisieren die Partner diese Form der Kooperation und erreichen ggf. viele „Gleichgesinnte“ entstehen aus kooperativen Partnerschaften starke Netzwerke in welchen die aktiven Partner zunehmend an Status gewinnen und somit unersetzlich werden. Die Konkurrenzbrille ist aus meiner Sicht an dieser Stelle auch abzulegen. Sogar Partnerschaften von Teilnehmern welche die gleichen Zielkunden haben, können innerhalb des Netzwerkes zu Vorteilen führen. In der Industrie in Deutschland sind solche Vorgehensweisen üblich, kartellrechtlich unbedenklich und sehr gedeihlich für alle Beteiligten und den Endadressaten der Leistung – es wäre an der Zeit, das hier die Dentalbranche endlich aufholt. 

An Ihren Ausführungen ist deutlich spürbar, dass wir schon voll in die Thematik des Network Marketings eingestiegen sind. Für einige unserer Leser klingt dieser Begriff mitunter sehr komplex. Ist es das denn auch?

Dr. Bernstein: Lassen Sie es mich einfach erklären. Stellen Sie sich ein Süßwarengeschäft und ein Blumenfachgeschäft vor. Beide sind ähnlich stark von saisonalen Gegebenheiten, Feiertagen und sonstigen Geschenkanlässen abhängig. Was wäre, wenn sich beide partnerschaftlich verbinden würden? Der Blumenverkäufer die Schokolade und Pralinen des Süßwarenverkäufers und der Süßwarenverkäufer dafür ein paar tolle Blumensträuße in sein Sortiment mit aufnehmen würde? Richtig! Beide profitieren vom Geschäft und der damit verbundenen Kompetenz des Anderen. Denn Sie erweitern damit nicht nur ihr Sortiment oder ihre Verkaufsorte, Sie geben zudem Ihren Kunden das Gefühl gut aufgehoben zu sein. Dieser muss kein weiteres Geschäft aufsuchen und kommt beim nächsten Anlass mitunter wieder in Ihren Laden, weil er weiß, dass er genau hier fündig wird. Und wenn er jetzt noch fragt, woher die tollen Sträuße oder die leckere Schokolade kommen und ihr Namen in die Waagschale geworfen wird, dann ist das doch die beste Werbung, welche Sie haben können. Und genau darum geht es im Network Marketing – seinen Kunden, Mitarbeitern, usw. einen neuen Mehrwert anzubieten, ohne dass man als Unternehmer aktiv Kompetenzen und Fachkräfte einkaufen muss. Dadurch entstehen Win-Win-Situationen, von denen alle Netzwerkpartner profitieren. 

Klingt spannend! Wie baut man sich denn ein Netzwerk auf?

Dr. Bernstein: Die ersten Fragen sollten immer sein: Welchen Mehrwert kann ich einem Netzwerkpartner bieten? Und welchen Mehrwert möchte ich meiner Zielgruppe bieten? Ein Netzwerk bildet sich nur auf Gegenseitigkeit. Bringt einer der Partner mehr Knowhow, Kompetenz und Engagement in die Partnerschaft ein als ein anderer, entsteht schnell ein Ungleichgewicht, welches genau zum Gegenteil der eigentlichen Zielsetzung wird und das gemeinsame Projekt zum Scheitern verurteilt. Wenn diese beiden Fragen für Sie eindeutig und klar zu beantworten sind, dann wird Ihnen entweder bewusst, dass Sie schon geeignete Ansprechpartner in Ihrem Geschäftsumfeld haben oder, dass Sie die entsprechende Lücke mittels eines oder mehreren Experten schließen müssen.

Welche Chancen ergeben sich daraus für die Netzwerkteilnehmer?

Dr. Bernstein: Dazu habe ich in den letzten Fragen schon einiges angeschnitten. Die Vorteile für alle Seiten liegen klar auf der Hand. Die Netzwerkteilnehmer geben Ihren und neuen Kunden die Möglichkeit, von neuen Service- oder Produktangeboten zu profitieren, die keiner Ihrer Konkurrenten anbietet. Im Gegenzug erhalten alle Partner mehr und neue Zielgruppenkontakte und können dadurch ihr Kundenspektrum erweitern, ohne eigene, mitunter teure Ressourcen aufzuwenden. Eine klassische Win-Win-Situation.

Theoretisch klingt diese Maßnahme simpel und einleuchtend – wie sieht die Praxis aus? Kennen Sie ein Beispiel, welches Sie als „Networker“ bezeichnen würden?

Dr. Bernstein: Ein gutes Beispiel, was auch zum Kontext Dentalbranche passt, ist KL Dental. Vor drei Jahren startete das Projekt des Netzwerkmarketings bei KL. Zu diesem Zeitpunkt war KL Dental eher rudimentär in diesem Bereich aufgestellt. Zusätzlich spürten auch wir den Druck des Marktes, mit Neuerungen und Mehrwerten begeistern zu müssen, um in Zukunft noch eine Perspektive zu haben. Unsere Aktivitäten auf dem Gebiet Networkmarketing waren auch ein Stück weit von außen beeinflusst. Es galt sich mit begrenzten finanziellen Mitteln frischer, stärker und präsenter im Markt darzustellen. Wir konzentrierten uns auf die Digitalisierung von dentaltechnischen Erzeugnisse und fanden zum Glück starke Partner auf diesem Gebiet. Ein Anfang war gemacht. Der Rest ist simple Transformation von Theorie in die Praxis. Gegenseitige Förderung von uns und mit unseren Partnern führten zu besseren Kundenerlebnissen und Produkten und somit für uns zu einem besseren geschäftlichen Fundament. Heute bedienen unsere Partner Kunden die Sie durch uns gewonnen haben und umgekehrt oder unsere Kunden erreichen heute durch verbesserte Lösungskompetenz einen höheren Output bei gleichem Zeitaufwand. Alle haben profitiert und profitieren weiter. Das Netzwerk wächst.

Was verbirgt sich hinter KL DENTAL?

Dr. Bernstein: Die KL Dental ist eine mittelständische Kette von zahntechnischen Laboren in NRW und Sachsen. Das Unternehmen wurde vor mittlerweile 28 Jahre von Frau Agathe Koch und Frau Gisela Lastowsky gegründet. Mit Fug und Recht können wir behaupten eines der am modernsten tickenden zahntechnischen Labore in der Bundesrepublik Deutschland zu sein. 

Der eine oder andere Leser wird sich jetzt fragen: Was soll an KL DENTAL anders sein? Warum ist in Ihren Augen gerade KL DENTAL ein erfolgreicher Netzwerkpartner?

Dr. Bernstein: Nun, ich denke jedes Unternehmen behauptet von sich, dass der Kunde im Mittelpunkt steht. Es gelingt aber nur wenigen Unternehmen dies auch in eine gelebte Firmenphilosophie zu transformieren, um daraus eine Strategie abzuleiten. Nach mittlerweile drei Jahren „Netzwerken“ spüren wir bei KL, dass unsere KLis in der täglichen Praxis wie „gute Netzwerker“ denken und handeln. Sie beantworten nicht mehr nur die Frage, welche Probleme kann KL selbst für unseren Kunden lösen? Die KLis und somit KL denkt weiter und fragt: bei welchen Problemen und Aufgaben des Kunden könnte ein Partner aus unserem Netzwerk helfen? Die Antwort auf diese Frage und eine erfolgreiche Vermittlung führt zu positiven Netzwerkerlebnissen für alle Seiten. Dieses Verhalten oder diesen Wesenszug kann man nur bedingt anordnen und formalisieren – es muss zur gelebten Firmenphilosophie mit entsprechend Freiraum für die handelnden Akteure werden. Anfangs betrafen unsere Netzwerkleistungen vordergründig technische, also sozusagen harte Aspekte. Heute und mit mittlerweile stärkeren Netzwerk als vor drei Jahren, spielen auch weiche Themen zunehmend eine Rolle. Beispielsweise gelingt es mit unserer Hilfe unseren Netzwerkpartnern vermehrt offene Arbeitsplätze zu besetzen oder wir nutzen in betrieblichen Randthemen wie Datenschutz, IT etc. die gleichen Dienstleister und Netzwerkpartner, die ihrerseits wiederum das Netzwerk bereichern und erweitern.

Wie setzt KL diesen Gedanken um?

Dr. Bernstein: Es ist viel einfacher als man zunächst denkt. Gute Netzwerker zeichnen sich aus meiner Sicht durch drei Eigenschaften aus. Sie können gut zuhören sowohl den eigenen Kunden als auch den Netzwerkpartnern. Nur so gelingt es Schnittstellen im Netzwerk zu identifizieren und zu vermitteln. Tatsächlich scheitern Viele aber am Zuhören, weil Sie viel Redezeit mit Kompetenz gleichsetzen. Wertschätzung, Respekt, und Achtung gegenüber den eigenen Mitarbeitern. Sie sind die Träger des Netzwerkes und somit der wichtigste Bestandteil. Mut und Lust zum Netzwerken entsteht nur, wenn jeder Ideen einbringen kann und auch mögliche Fehlschläge als Anlass zum Lernen genommen werden. Wenn KLis uns als Arbeitsgeber empfehlen, haben wir Vieles richtiggemacht, denn auch das ist Netzwerken. „Gönnen Können“ als dritten Aspekt ist unerlässlich für gutes Netzwerken. Heute profitiert mein Netzwerkpartner durch Arbeit und Engagement von mir. Er verdient ggf. dadurch direkt Geld und man selbst geht „vermeintlich leer“ aus. Das gehört dazu. In guten Netzwerken gleicht sich dies irgendwann aus, denn im geschilderten Fall ist mir mein Netzwerkpartner dankbar und hat ggf. sogar das Gefühl mir einen „Gefallen zuschulden“ Im Prinzip agierten so auch die Unternehmen in der Bundesrepublik zu Zeiten des Wirtschaftswunders – gegenseitige Förderung. Diesen Aspekt haben wir als Gesellschaft in jüngerer Vergangenheit leider zu viel aus dem Auge verloren.

Hört sich ganz danach an, als würden Sie viel Zeit und Engagement in Ihr eigenes Netzwerk stecken. Hat Ihnen diese Mühe auch schon etwas gebracht?

Dr. Bernstein: Konzentriert man sich nur auf harte Kennziffern, also Umsatz und Gewinn, dann stimmt das Kostennutzenverhältnis vielleicht skeptisch. Darum geht es aber nicht vordergründig. Es gilt die „weichen Aspekte“ mitzubewerten. Wir haben heute durch unser Netzwerk Zugriff auf mehr Informationen, mehr Antworten auf Anfragen, werden positiver im Markt wahrgenommen, erhalten mehr Initiativbewerbungen als früher und verkürzten unsere Reaktionszeit auf „besondere Anfragen“ von unseren Kunden. Bezieht man dies mit ein, muss die Antwort lauten: Ja, definitiv, die Mühe hat sich gelohnt.

Und wie lange dauert dann der Aufbau eines stabilen Netzwerkes?

Dr. Bernstein: Die Antwort mag ernüchternd klingen, aber es gibt keine konkrete Formel und wie bereits angedeutet, resultiert nicht aus jeder Tätigkeit direkter finanzieller Ertrag. Zum zeitlichen Rahmen kann ich nur so viel sagen: ein gutes Netzwerk hört niemals auf zu wachsen – es ist eine Lebensaufgabe. 

Auf Ihren bisherigen Weg zurückblickend: Welche Empfehlungen haben Sie für unsere Leser?

Dr. Bernstein: Um Zig Ziglar zu zitieren: „Hilfst Du genügend Menschen, dass zu erreichen, was Sie wollen – erreichst Du selbst was Du willst.“ Diese Überzeugung hat mein Leben bereichert, beruflich wie privat. Offenheit, Vertrauen und Wertschätzung, Interesse und Gut-Zuhören sowie auch mal wieder „Gönnen Können“ tun niemanden weh – beherzigt man dies im täglichen Leben, entstehen gute Netzwerke samt ihrem Nutzen von allein.